Rəqəmlərlə iş
Yarandığı il: 2019 Başlanğıcda investisiyalar: 30 min rubl Oktyabr 2020 üçün dövriyyə: ~ 1,2 milyon rubl Mənfəət: 500 min rubl (Oktyabr 2020 üçün) Oktyabr 2020 üçün sifariş sayı: 450 Bir məhsulun orta qiyməti: 550 Orta çek: 2800 rubl Çeşiddə SKU sayı: iyirmi
163 min nəfər əhalisi olan Çelyabinsk vilayətindəki bir şəhər olan Zlatoustda anadan oldum. 11-ci sinifdə sənaye müəssisələri tərəfindən ətraf mühitin çirklənməsi mövzusunda elmi işlər görmüşdüm: Zərəri azaldacaq bir texnologiya ilə tanış oldum və hətta bir ixtira üçün patent aldım. Sonra anladım ki, kimya mənimdir və məktəbdən sonra Cənubi Ural Dövlət Universitetində kimya ixtisası üzrə təhsil almağa qərar verdim.
İnstaqram vasitəsi ilə özümə mineral toz sifariş verərək 18 yaşımda təbii kosmetika ilə tanış oldum. Tapdığımı dostlarımla bölüşdüm və eyni zamanda makiyaj sənətçisi kimi çalışmağa başladım və işimdə mineral kosmetik məhsullardan istifadə etdim.
Çelyabinskə köçdükdə, gələcəkdə nə etmək istədiyimi belə bilmirdim. Universitetdə tədrisə davam edəcəyimi, ictimai həyatda iştirak edəcəyimi və elmi araşdıracağımı düşünürdüm.
Sahibkarlığı və yaradıcılığı belə düşünmürdüm: özümə fikir yaradan və təcəssüm etdirən bir insan kimi görünmürdüm.
Ancaq hər şey kosmetik vasitələrlə alt-üst oldu. Onun haqqında danışmaq, qızlara kömək etmək istədim, çünki keyfiyyət tələbi var idi. Bir məqamda təbii kosmetikanın təbiət və kimya sinerjisi olduğunu başa düşdüm və xüsusən kimya şöbəsində oxuduğum üçün öz yanaşmamla düşünmək istədim.
Təbii kosmetika nədir
Təbii kosmetika bitki xammalından ibarətdir, yəni tərkibində paraben, SLS, silikon, sintetik ətir və boyalar, parafinlər, GMO, heyvan xammalı yoxdur. Bəli, mətbəxinizdə hazırladığınız xiyar maskası əslində təbii kosmetik məhsullardır. Təbii kosmetika, tərkibinə görə bir qədər fərqlənməsinə baxmayaraq, tez-tez "üzvi" adlanır. Üzvi kosmetikada heyvan mənşəli maddələr yoxdur və bitki komponentləri ən az 95% olmalıdır. Heyvan maddələrinin təbii istifadəsində icazə verilir və bitki mənşəli maddələr ən azı 50% olmalıdır. Bu baxımdan Rusiya bazarında özlərini təbii kosmetika adlandıran markalar var, məsələn, "Chistaya Liniya", amma əslində bu belə deyil. Ən məşhur marka Natura Siberica da sintez edilmiş komponentlər ehtiva etdiyi üçün tam olaraq "təbii" hesab edilə bilməz.
Brendimi necə işə salmağa qərar verdim: fikirlər və ilk satışlar
Üç ay ərzində cütlüklərdən sonra makiyaj etmək üçün kirayəyə götürdüyüm kiçik bir ofisə getdim, bunun üçün 400 rubl götürdüm. Bəzən dostlarımı və müştərilərimi toplayaraq onlara kosmetik məhsullardan danışdım. O vaxt özümün bir şey etmək üçün ilk düşüncələrim oldu. Bazarda bir çox marka var idi, amma doğru markanı necə seçmək olar? Üstəlik hər kəsə uyğun universal bir mineral toz kölgəsi olduğunu gördüm. Və istifadə edə biləcəyimi düşünürdüm.
Əvvəlcə mətbəxdə kiçik bir dənli taxıl və gil əsaslı üz skrabları hazırladım. Və onu Instagram və tanışları vasitəsi ilə satdı. Bununla maraqlandığımı və irəliləyə biləcəyimi anladım. Konteynerlər, etiketlər, maddələr qarışdırmaq üçün avadanlıq aldım və xammal sifariş etdim.
2019-cu ilin aprel ayında hidrofob xüsusiyyətləri olan bir toz hazırlamağa başladım: bunun üçün İtaliyada yaşayan bir dostumdan təlim aldım. İxtisasca texnoloqdur və öz AnaMi mineral kosmetik markasına malikdir. Bu toz uzun müddət davam edir, dəriyə zərər vermir və idman oynayanda üzdən sürüşmür.
Hər şey işlənməmişdən əvvəl məhsulu çox sınaqdan keçirdim: dostlara verdim və müxtəlif vəziyyətlərdə sınamalarını xahiş etdim. Bütün nəticələri Google sənədinə daxil etdik.
Dönüş nöqtəsi Çelyabinskdəki Skolkovo Fondundan StartUp Turu oldu: məhsulumun bazara girməyə layiq olduğunu başa düşdüm.
O vaxta qədər ilk satışlarım başlamışdı: Sosial şəbəkələrdə çətinliklə təbliğ etdim, buna görə əsas müştərilərim də məni başqalarına tövsiyə edən tanışlarım idi. Tədbirdə mineral tozun faydaları və niyə etdiyim barədə danışdım. Fikri hər kəs başa düşmədi, amma qadın mütəxəssislər dəstək verdilər və rəy bildirdilər. Sonra mütəxəssis bir texnoloq mənə yaxınlaşdı ki, yaxşı bir fikrim olduğunu söylədi, bir iş planı yazmağı və daha sürətli satışa başlamağımı məsləhət gördü.
Niyə kollecdən ayrıldım və kosmetika ilə məşğul oldum
Sonra Instagram vasitəsilə bir müddət xaotik satış keçirtdim. Hələ də evdə makiyaj etməyə davam etdim, amma prioritet deyildi. Qiymət indiki ilə eyni idi, lakin alıcılar utanmadı, məhsula etibar etdilər. Ayda sabit 20-30 min rubl qazanmaq çıxdı. 2019-cu ilin yayında, elmi layihələrlə məşğul olduğum üçün kosmetik məhsullar arxa plana keçdi. Və avqust ayında mən WorldSkills beynəlxalq konfransında çıxış etdim.
Dünyagörüşüm dəyişdi: Universitetə qayıtmaq istəmədim, orada öyrənmədikləri mühazirə üzündən bir iş tapa bilməyəcəklərini söylədilər. Universitet məni ləngitdi, vaxt ayırdı və məlumat vermədi. Yalnız makiyaj edəcəyimə qərar verdim.
Universitetdən ayrılmağa qorxdum? Yox. Birisi üçün işləyə bilməyəcəyimi açıqca başa düşdüm. Üstəlik, artıq sosial medianın tanıtımını öyrənməyə başladım. Ana qərarımı düşmənçiliklə qəbul etdi və əsəbiləşdi, amma dostlar məni dəstəklədilər. Hər zaman universitetə qayıda biləcəyimi düşünürdüm, sadəcə irəli getməliydim.
Tətil üçün Türkiyəyə uçdum, sonra bir IP açdım. Tədricən yeni fürsətlər gəlməyə başladı və hər şey dönməyə başladı: bir ofis icarəyə götürdüm, bir köməkçi, ilk işçiləri işə götürdüm. Mediada haqqımda yazmağa başladılar, hətta "Gizli Milyonçu" şousuna dəvət aldım (buraxılışı 2019-cu ilin noyabrında çıxdı. - Təxminən).
Hansı rus istehsalçılarını sevirəm? SmoRodina markası. Aldım, baxdım, ilham aldım. Başqalarını ayırd edə bilmərəm. Vizual baxımdan dizayner və mən xarici markalara diqqət yetirdik - incə pastel təqdimat nümunələri var.
Marka Ozon və Wildberries-də tapıla bilər. Yeri gəlmişkən, ilk dəfə vasitəçilərə keçərək Wildberries-ə girdik və əməkdaşlıq uğursuz oldu - ortağımızı dəyişdirməli olduq. Oktyabr ayının ortalarında yenidən ora getdik. Yerləşdirmə özünü doğruldur: müştərilər bizə sifariş verməyi çox sevirlər və yeni vəzifələr gözləyirlər.
"Ecomake-in pərakəndə satıcıların rəfindəki başqa bir məhsul olmasını istəmirdim."
Bir əvvəlki reportajda, Ecomake-in əvvəlcə pul qazanmağa yönəlmədiyini, dəqiq bir maliyyə planım olmadığını söylədim. Son vaxtlar işlər dəyişdi. Daimi müştərilərimiz var və dövriyyəmiz artır. Bu artıq bir hobbi deyil, bir iş layihəsidir.
İndi məqsədim dekabr ayına qədər 3 milyon aylıq dövriyyəyə, sonra isə 5 milyon rubla çatmaqdır. Bir neçə gün əvvəl bir milyoner blogger haqqında reklam verdik və yaxşı gəlir əldə etdik.
Komandamda doqquz nəfər var və onlar üçün cavabdehəm. Mənim vəzifəm muxtar bir sistem qurmaqdır. Hər şey bir nəfərə bağlıdırsa, tez yandıra bilərsiniz. Bu səbəbdən aydın bir quruluşa sahib olan McDonald’s nümunəsi məni valeh edir.
Ancaq kütləvi bazarın pərəstişkarı deyiləm və Ecomake-nin bəzi kosmetik satıcıların rəfindəki başqa bir məhsul olmasını istəməzdim. Bəli, bizim xərclərimiz daha yüksəkdir, lakin kompozisiya təbiidir. Və hər şeyi minimum texnika istifadəsi ilə edirik. İşlevsellik baxımından bu işə yaramır, ancaq əl istehsalının prosesi daha çox idarə etməyə imkan verdiyinə inanırıq.
Digər məhsullarda əskik olduğum dəyərləri markaya gətirirəm. Birincisi, səmimiyyət. Yerli layihələri sevirəm və onları dəstəkləyirəm. İkincisi, seçim rahatlığı. Üçüncüsü, məhsulun hissi, yalnız performans deyil. Bunu Ecomake-də birləşdirməyə çalışıram.
Ofisimiz yoxdur: istehsal xaricində bütün işçilər müxtəlif şəhərlərdən uzaqdan işləyirlər. İstehsal özü Çelyabinskdədir, dörd nəfər orada iştirak edir. Prosesləri demək olar ki, idarə etmirəm, sadəcə planları müzakirə edirəm. Bir neçə ayda bir fərdi ünsiyyət və optimallaşdırma üçün istehsalata gəlirəm.
Mənim üçün pul, məhsulun dəyəri üçün aldığım dünyadan gələn cavabdır.
Ümumiyyətlə mənzil, yemək, paltar üçün 100 min rubl alıram və qazancın çox hissəsini yenidən investisiya edirəm. İndi Instagram məsləhətləşmələrində əlavə pul qazanıram, ona görə də işdən daha az pul götürürəm.
Bir kütlə ilə yerli, əlçatmaz bir marka arasında bir tarazlıq tapmaq mənim üçün vacibdir. Rusiya bazarında kosmetika arasında ideal formatı görənə qədər. Digər sahələri götürsək, Bite-ni vurğulaya bilərəm: bunları çox sevirəm. Onları uğurlu, şık və müasir hesab edirəm - məhsul yalnız sağlam həyat tərzi satış nöqtələrində deyil, həm də supermarketlərdə mövcuddur.
Kosmetika necə satırıq
Bilirsiniz, heç vaxt məndən soruşmadılar: "Niyə üyüdülmüş dənli bitkilər və otlar bu qədər bahadır?" Daha doğrusu, insanlar təəccüblənirlər: "Vay, bundan kosmetika düzəldə bilərsən?!" Hətta tələbi gördüyümüz üçün bəzi məhsulların qiymətlərini qaldırdıq. İlk üç məhsul: mineral toz, dənli təmizləyici və dodaq balzamı. Toz qabı bu yaxınlarda altı qramdan səkkiz qrama qədər artırıldı.
Əlavə dəyər üzərində də çalışırıq: satın alarkən, makiyaj və ya başqa bir şey haqqında bonus dərsi veririk, yəni son dəyəri daha yüksək göstərməyə çalışırıq. Dəyərləri və ünsiyyət tərzini izah edən bir nizamnaməmiz var. Müştərilər bunu hiss edir və bizə təşəkkür edirlər. Buna görə ağızdan gələn söz yaxşı işləyir.
Bazarda kütləvi layihələr arasında necə fərqlənmək olar
Məhsulunuzun mənasını özünüz anlamalısınız. Və buna əsaslanaraq istehlakçı ilə vizual ünsiyyət qurun. Müştərimiz bir metropoldən olan 35 yaşlı bir qadındır. Əri və övladı var. Sürətli bir sürətlə yaşayır və onun üçün kosmetika özünə gəlmək, özünü və istəklərini hiss etmək fürsətlərindən biridir. Məhsulunuzun nə olduğunu, neçəyə başa gəldiyini, hansı problemi həll etdiyini aydın şəkildə göstərin. İnsanlar başa düşməlidirlər ki, sadəcə bir hesabınız yox, bir mağazanız var. Qiymətləri gizlədənləri və "Şəxsi mesajlarda cavab verdi" yazanları həqiqətən başa düşmürəm. Fikrimcə, bu müştəri üçün əlverişsiz və hörmətsizdir. Auditoriyanıza və məhsulunuza yaxın satış kanallarını seçin. Bloggerlər vasitəsi ilə bir tanıtım strategiyası seçdik, çünki hamı üçün aydın olmayan müəyyən bir məhsulumuz var. Hər kəs təbii və mineral kosmetikanın başqalarından nə ilə fərqləndiyini, niyə bu qədər baha başa gəldiyini bilmir. Tanınmaq və etibar etmək istəyirik, buna görə bloqçular tozumuzu sınayıb təəssüratlarını izləyicilərlə bölüşürlər.
"Yaxşı ki, 20 yaşım var"
Yaşım olduğuna görə nadir hallarda şübhə ilə qarşılaşıram. Ən əsası təcrübədir. Bəli, qeyri-müəyyənlik anları var, amma məsuliyyəti qəbul edirəm və davam edirəm. Bir psixoloq burada kömək etməyəcək - yalnız davam etməli və işləməlisən. Yaxşı ki, 20 yaşım var. Gücüm, enerjim və fikirlərim çoxdur. Pandemiyadan bir müddət əvvəl Moskvaya köçməyə qərar verdim. Çelyabinskdə onsuz da dar idi, baxmayaraq ki, hamı məni tanıyırdı və tez-tez natiq kimi işgüzar tədbirlərə dəvət olunurdu. Moskvada düşüncə miqyası artır: insanların və layihələrin böyük bir konsentrasiyası var.
Paytaxtda "itirilmiş" hisslərim yox idi. Kiçik addımlarla hərəkət edirəm. Təəssüf ki, COVID-19 prosesləri ləngitdi, amma burada artıq öz dostlarım var idi.
"Ən əsası yaratdığımız varlıqlardır"
Öz işim mənə hər şeyi özümüzün yaratdığımızı öyrətdi. Və nəticə yalnız səndən asılıdır. İndi başa düşürəm ki, başqa cür yaşaya bilmərəm - təşəbbüskar olmamaq. Azadlıq və ideyaları həyata keçirmək bacarığı mənim üçün vacibdir. Risk almağı öyrəndim.
Ümumiyyətlə bu pul deməkdir, amma deyərdim ki, bu həm yeni bir işçinin işə götürülməsi, həm də konteyner alınmasına böyük bir sərmayədir. Ən əhəmiyyətlisi yaratdığımız varlıqlardır. Bütün pulunuzu itirə bilərsiniz, amma əla bir komanda, məhsul və tamaşaçı tutun - heç bir böhran qorxunc deyil. İnsanların ilk dəfə sevə biləcəyi bir marka yaratmaq istəyirəm.
Günün rejimi haqqında
Bəzən gündə 12 saat, bəzən iki saat işləyirəm. Yalnız məşq və ya masaj zamanı işdən tamamilə ayrılıram. Bu bitməyən, lakin yaradıcı və müxtəlif bir prosesdir.
Nümayəndəni necə edəcəyimi bilirəm? Oh, mən pis bir liderəm - vəzifələri necə təyin edəcəyimi bilmirəm. Daha çox ilham alıram, amma bu bir iş üçün həmişə rasional deyil. Eyni zamanda özümü asan insan hesab edirəm: nadir hallarda əsəbləşirəm və komandaya söyüş söymürəm. Səhv ediriksə, bu bir təcrübədir və artıq bunu etməyə ehtiyacımız yoxdur.
Niyə sosial mediada bu qədər açıqam?
Şəxsi brendimi inkişaf etdirməyə və İnstaqramı fəal şəkildə saxlamağa çalışıram: kosmetikanı təbliğ edirəm və kosmetika məni təbliğ edir. Ecomake sayəsində təcrübələrimi bölüşə biləcəyimi, müsahibələr verə biləcəyimi və xoşbəxt bir həyat yaşadığımı sevirəm.
Niyə sosial şəbəkələrdə açıq şəkildə işdən danışıram? Mənim üçün qazanmaq, bir məhsulun verdiyi dəyərə dünyanın cavabıdır. Utanmaqdan və qorxmaqdan başqa bir şey yoxdur, amma işçilər yenə də dövriyyəyə dair məlumatları görürlər. Bəli, bütün rəqəmləri özümdə saxlamamağım daha asandır.
İndi bir təşəbbüskar kimi xüsusi bir təhsil almaq məqsədim yoxdur. Bu yaxınlarda mənə kömək edən iki aylıq iş strategiyası kursu keçdim. Məşqçi ilə həll etdiyim suallar da var. Məsələn, gələcək üçün planlar, qorxularla işləmək, komanda münasibətləri.
Ancaq başa düşürəm ki, özümü sındırmaq və klassik bir iş adamı olmaq istəmirəm: bacarıqlı şəkildə idarə edəcək insanları işə götürmək mənim üçün daha rahat olardı. Və markanın əsas baxışı ilə məşğul olardım.
Natalya Kozlova 4 təzə e-bazarın qurucusu
Son üç ildə "yaşıl kosmetika" ya tələb və istehlak qat-qat artdı. Bunun bir sıra səbəbləri var.
Markalar daha əlçatan oldu: onsuz da zəncir mağazalarında, bazar yerlərində tapa bilərsiniz. Təbii məhsulların istehlak meyli hələ də davam edir. Bu, yalnız kosmetik məhsullar deyil, həm də qida, ev kimyəvi maddələrdir. Təsir sahibləri və media adamları üzvi məhsullara olan sevgisindən bəhs edirlər: Julia Roberts Dr. Hauschka (Alman markası dəriyə qulluq kosmetikası) və əvvəllər üzvi məhsulların istifadəsi ilə əlaqələndirmədiyimiz müğənni Nyusha, doğuşdan sonra sağlam həyat tərzi barədə getdikcə daha çox danışmağa başladı. Marketinqə əhəmiyyət verməyən, lakin markanın missiyasını, dəyərlərini, eko təşəbbüslərini və heyvanların qorunmasını başında tutan minillik nəsil yetişdi. Əlbətdə təbii markalara bərabər bir şey yoxdur, çünki onlar üçün şirkətin DNT-si.
Rusiyanın təbii kosmetika bazarı, Rusiyaya uyğunlaşmış yerli markalar və xarici oyunçular hesabına inkişaf edir.
4fresh-də, yeni markalara proseslərini başa çatdırmaq üçün bir il veririk. Təcrübədən deyə bilərəm ki, bir marka 2-2,5 illik bir mərhələni keçərsə, bu, bazarda sağ qalacaq deməkdir.
Yerli markalardan danışırıqsa, bölgələrin ən güclüsü Mi & Ko (Kirov), Levrana (Sankt-Peterburq), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Sochi) adlandırıla bilər. Yeni gələnlər arasında “Düzgün kosmetika” (Moskva), “İlham” (Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (Sankt-Peterburq) -nı seçəcəyəm.
Mineral kosmetikanın yerindən danışırıqsa, maraqlıdır və sürətlə böyüyür. Bu kosmetika məsamələri bağlamır, dəri üçün əladır və hətta qismən qulluq edir. Buna görə kütlə bazarından tonik vasitələrlə problemli dərini maskalayanlar ona keçid edir və bu da vəziyyəti daha da ağırlaşdırırdı.
Bu nişdə çox oyunçu yoxdur. Latviya Era Minerals, American Everyday Minerals, Rus Kristall Minerals Cosmetics, Belka pudra kimi kiçik markalardan təsirləndim. Bu, hələ də böyüyən və böyüyən bir dekorativ kosmetik məhsul seqmentidir, çünki məhsullar olduqca başa düşüləndir, lakin alıcıya tanış deyil. Bir tendensiyanı tərsinə çevirmək və insanları ruhlandırmaq üçün diqqət yetirməli və istifadəsinin asan olduğunu göstərməlisiniz. Pudra orta hesabla 500 ilə 1000 rubla, kölgələr - 400-600 rubla başa gəlir.4 saat təzə halında adi formatlardan daha çoxunu maye şəklində sifariş edirlər.
Ecomake-in vizual tərzini bəyənirəm: minimalist, xoş, lazımsız detallar olmadan. Yaxşı bir loqotip və ad qeyd etmək istərdim.
Ancaq fikrimcə toz və iri kosmetik qabların dizaynı mətn və şəkillərlə bir az yüklənmişdir. Mini dəsti çox bəyəndim - mineral kosmetika ilə işə başlayanlar arasında populyar olmalıdır. Ancaq taxıl yuyucusunun bankalarını narahat edirəm, çünki məhsul lazım olduğundan daha çox töküləcəkdir.
Instagram canlıdır və "qızlıq" bildirir: incə, mineral makiyajın özü kimi. Kosmetikadan istifadəyə dair daha çox təlimat və yaradıcı haqqında daha çox hekayə görmək istərdim - çox gözəl bir qızdır. Və bunun bir qızdan bir qıza qədər bir rus markası olduğuna dair bir hekayə qurmağa dəyər.
Anastasiya'ya mümkün qədər çox fokus qrupu yaratmağı məsləhət görürəm - nəyi sevdiyini və nəyi sevmədiyini soruşmağı, məhsulu incəltməyi, hədəf auditoriyasını tapmağı məsləhət görürəm. İndi müxtəlif eko festivallar, yarmarkalar və sərgilər buna çox kömək edir. Müştərilərlə daimi əlaqə qurmaq lazımdır. İkinci hekayə satışdır. Erkən mərhələdə məhsulun özü ilə oynamaq və satışın markanın populyarlığını təyin etdiyini unutmaq asandır. Bu səbəbdən markanı bazarlara çıxaracaq və daima müştəri bazası ilə işləyəcək güclü bir satıcıya sahib olmaq vacibdir. Ona şərti satış planları təqdim edin və onların icrasına nəzarət edin.
Anastasiya SemenovaSmoRodina markasının qurucusu
Üzvi kosmetika bazarında rəqabət artır. Təbii kosmetikanın klassik ilə əlaqəli nisbəti 3-4% -dir. Buna görə həmkarlarımla birlikdə inkişaf edirik.
Əlbətdə ki, Avropa, Amerika və Koreya təbii kosmetik məhsulların paylanması ilə rəqabət edirik. Onların keyfiyyəti və qablaşdırması daha yaxşıdır. İstehsal olunduqları yerlərə yaxın olduqları üçün bahalı və daha keyfiyyətli maddələr əldə edə bilərlər. Və bu markaların çoxu bütün bu imkanlardan təxminən 50-70 ildir istifadə edir və Rusiyada yalnız 20 il əvvəl başladılar.
Mineral kosmetikanın yeri hələ də təbii dəriyə qulluq məhsulları bazarı ilə eyni səviyyədədir - bu ümumiyyətlə perspektivli bir istiqamətdir. Belka Pudra, Xristal Minerals, Samotsvetdən bəhs edə bilərəm.
Belə bir gənc yaşda bir işə başlamaq hörmətə layiqdir! Buna görə Anastasiya'ya işində hər zaman diqqətli olmağı tövsiyə edə bilərəm: eko məhsul alıcıları şüurlu istehlak yolunu seçdikləri üçün kompozisiyaları, qablaşdırmaları diqqətlə öyrənir, suallar verirlər.
Şəkillər: qəhrəman tərəfindən verilir
